گاہکوں کو ہر وقت زیادہ پرکشش پیشکشوں کے ساتھ بمباری کی جاتی ہے.وہ قیمت، معیار یا سروس کی بنیاد پر بہتر سودے دیکھتے ہیں۔اس کے باوجود نئی تحقیق کے مطابق، یہ وہ عوامل نہیں ہیں جن کی وجہ سے وہ کسی کمپنی سے - یا ان کے ساتھ رہنے کی ترغیب دیتے ہیں۔

Peppers & Rogers Group کی تحقیق کے مطابق، صارفین کسی بھی روایتی عوامل سے زیادہ سیلز والوں کے ساتھ اپنے جذباتی تجربات پر بھروسہ کرتے ہیں، جس نے یہ ظاہر کیا کہ:

• تمام گاہکوں میں سے 60% کسی کمپنی کے ساتھ لین دین کرنا چھوڑ دیتے ہیں کیونکہ وہ فروخت کرنے والوں کی طرف سے بے حسی سمجھتے ہیں۔
• 70% صارفین ناقص سروس کی وجہ سے کمپنی چھوڑ دیتے ہیں، جس کی وجہ عام طور پر سیلز پرسن سے ہوتی ہے۔
• 80% منحرف صارفین اپنے جانے سے پہلے خود کو "مطمئن" یا "بہت مطمئن" کے طور پر بیان کرتے ہیں، اور
• وہ گاہک جو اپنے سیلز والوں کو غیر معمولی محسوس کرتے ہیں ان کے وفادار رہنے کا امکان 10 سے 15 گنا زیادہ ہوتا ہے۔

رویہ اور جذبات

یہ اعدادوشمار اس اہم کردار کو ظاہر کرتے ہیں جو رویہ اور جذبات اس بات کا تعین کرنے میں ادا کرتے ہیں کہ آیا گاہک چلے جاتے ہیں یا ٹھہرتے ہیں۔سیلز والوں کے لیے کسٹمر کے رویوں کو سمجھنا اور باقاعدگی سے فیڈ بیک جمع کرنا بہت ضروری ہے۔

زیادہ تر سیلز لوگ کاروباری تعلقات کے "کون، کیا، کب، کہاں اور کیسے" کا جواب دے سکتے ہیں۔غائب عنصر "کیوں" ہے۔آپ کے گاہک آپ کے ساتھ کاروبار کیوں کرتے ہیں؟کیا اس کی وجہ یہ ہے کہ وہ قابل قدر، محفوظ یا باخبر محسوس کرتے ہیں؟یہ "کیوں" عوامل کا گاہک کی وفاداری پر قطعی اثر پڑتا ہے۔

خوشنودی وفاداری کو نقصان پہنچاتی ہے۔

گاہک کی وفاداری کو معمولی سمجھنا اچھا خیال نہیں ہے۔ان کی توقعات پر پورا اترنا کافی نہیں ہے۔صارفین جاننا چاہتے ہیں کہ آپ کا خیال ہے۔جب وہ مسائل کا شکار ہوتے ہیں یا سنجیدہ سوالات کرتے ہیں تو وہ مثبت جواب چاہتے ہیں۔

آپ کے پاس مہارت اور علم ہے۔آپ جانتے ہیں کہ آپ کی صنعت میں کیا ہو رہا ہے اور آپ اپنے گاہکوں کی ضروریات کو جانتے ہیں۔اپنے خیالات کا اشتراک کرنے کی سنجیدہ کوشش کریں۔کسٹمر کی مدد کرنے کی کوشش کریں جس کی ضرورت ہے۔یہ آپ اور آپ کی کمپنی کے لیے اعتماد اور اعتماد پیدا کرے گا۔

کچھ فروخت کنندگان سوچتے ہیں کہ چونکہ وہ ایک طویل عرصے سے گزر رہے ہیں، اس لیے انہیں امکانات اور گاہکوں کی طرف سے ہمیشہ اولین ترجیح دی جائے گی۔

لیکن یہ کام کرنا زیادہ موثر ہے گویا کوئی آپ کو نہیں جانتا یا آپ کی قدر کو پہچانتا ہے۔یہ آپ کو ہر روز ثابت کرتا ہے۔

اپنے گاہکوں کی ذہنیت میں رہیں

اپنے گاہکوں کے ذہنوں میں اپنی قدر کو برقرار رکھنے کے لیے استقامت اور توجہ کی ضرورت ہوتی ہے۔گاہکوں کے بارے میں مفروضوں سے بچنے کی کوشش کریں، کیونکہ ان کی ضروریات اکثر بدلتی رہتی ہیں۔اپنے آپ سے پوچھیں، "میرے گاہکوں کے ساتھ کیا ہو رہا ہے؟کیا تبدیلیاں ہو رہی ہیں؟انہیں کن مسائل کا سامنا ہے؟وہ بازار میں کن مشکلات کا سامنا کر رہے ہیں؟ان کے مواقع کیا ہیں؟

اگر آپ کے پاس ان سوالات کے تازہ ترین جوابات نہیں ہیں، تو آپ ان کی ضروریات کو پورا کرنے کی پوزیشن میں نہیں ہیں۔پہلا اصول رابطے میں رہنا ہے۔یہ جاننے کے لیے کثرت سے کال کریں کہ آیا گاہک کو کوئی چیلنج درپیش ہے جس کا مقابلہ کرنے کی ضرورت ہے اور آپ کس طرح مدد کر سکتے ہیں۔

ہو سکتا ہے کہ آپ کسٹمر کی ضروریات کا خیال رکھتے ہوئے ایک اچھا کام کر رہے ہوں، لیکن یہ آج کل کافی نہیں ہے۔یہ وہ خیالات، معلومات، مدد، رہنمائی اور بصیرت بھی ہے جو آپ گاہکوں کو دیتے ہیں جو ان کے ساتھ کاروبار کرنے کا اعزاز حاصل کرتے ہیں۔بات چیت شروع کریں جو ان کی مستقبل کی ضروریات، آنے والے منصوبوں یا ممکنہ ترقی کے شعبوں پر مرکوز ہوں۔

ماخذ: انٹرنیٹ سے اخذ کردہ