اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا ہے کہ آپ کی مصنوعات یا خدمات کتنی ہی پیچیدہ ہیں، گاہک خریدنے کا فیصلہ کرنے سے پہلے چار چیزوں کو تلاش کرتے ہیں۔

وہ ہیں:

• ایک مصنوعات
• ایک حل
• ایک قابل کاروباری پارٹنر، اور
• جس پر وہ بھروسہ کر سکتے ہیں۔

وہ ایسے سیلز لوگوں کی تلاش کرتے ہیں جو ان کے مسائل کو سمجھتے اور ان کی تعریف کرتے ہیں اور قیمتی مہارت فراہم کرتے ہیں۔

ٹرسٹ پر مبنی فروخت

ٹرسٹ پر مبنی سیلنگ کا تقاضا ہے کہ آپ اپنے صارفین کی ضروریات پر توجہ مرکوز کر کے ان کا اعتماد تیار کریں۔اس میں تعلقات استوار کرنا شامل ہے، نہ صرف فروخت کرنا۔اعتماد پر مبنی فروخت میں، رشتہ کسٹمر ہوتا ہے۔

دونوں کے لیے بہتر ہے۔

جب بھروسہ ہوتا ہے تو، گاہکوں کے دوسرے دکانداروں کو تلاش کرنے یا آپ کی قیمتوں پر سوال کرنے کا امکان کم ہوتا ہے۔وہ آپ کی کالیں لیں گے اور معلومات کا اشتراک کریں گے۔جب اعتماد کی کمی ہوتی ہے، تو زیادہ تر لین دین میں ہیگلنگ، معاہدے کے تنازعات، آڈیٹنگ، چالبازی اور لامتناہی تصدیق شامل ہوتی ہے۔اعتماد پر مبنی فروخت کی مشق کرنے والے سیلز لوگ اپنے صارفین پر توجہ مرکوز کرتے ہیں، طویل سفر کے لیے تعلقات استوار کرتے ہیں، تعاون کرتے ہیں اور اپنے معاملات میں آگے اور کھلے ہوتے ہیں۔

چار اہم اجزاء

توکل کے چار اہم اجزاء ہیں:

1. کسٹمر فوکس.ایک کھلا ذہن رکھیں، اور اپنے گاہک کے خدشات، شکوک و شبہات اور مقاصد کو اپنی ترجیح بنانے کے لیے دھیان دیں اور تیار رہیں۔صارفین کو ان کے اپنے الفاظ میں اپنے حالات بیان کرنے دیں۔جب آپ کو وضاحت کی ضرورت ہو تو سوالات پوچھیں۔
2. اشتراک.کھلے عام صارفین کے ساتھ معلومات کا اشتراک کریں، ایک ٹیم کے طور پر کام کریں اور ان کی دلچسپیوں کے ساتھ ہم آہنگ ہونے کی کوشش کریں۔جب آپ اور آپ کے گاہک مل کر ایک تجویز لکھتے ہیں، قیمتوں، فیسوں، شرحوں اور رعایتوں پر پہلے سے بحث کرتے ہوئے آپ خلوص دل سے تعاون کرتے ہیں، اور آپ تسلیم کرتے ہیں کہ آپ کو ہر جواب کا علم نہیں ہے۔
3. طویل مدتی نقطہ نظر.گاہکوں کے ساتھ اپنے تعلقات سے پہلے طویل مدتی نقطہ نظر کو اپنانا ایک اچھا خیال ہے۔یاد رکھیں کہ آپ کا کیریئر ایک فروخت پر مبنی نہیں ہے۔اپنی کوششوں کو اتنی تخلیقی ہونے پر مرکوز کریں کہ طویل مدتی جیت کے سودوں تک پہنچ سکیں۔صرف ایک ڈیل بند کرنے کے بجائے طویل مدتی تعلقات استوار کریں۔
4. شفافیت.راز امانت کے دشمن ہیں۔شفاف بنیں اور اپنے گاہکوں کو اپنے مقاصد کے بارے میں بصیرت دیں۔اپنے گاہکوں کو اپنے کاروبار اور دماغ میں مدعو کریں، اور ایمانداری سے اور براہ راست سوالات کے جوابات دیں۔

اعتماد سے مذاکرات

طویل مدتی نقطہ نظر کے ساتھ بھروسہ کرنے والے ماحول میں ہونے والے مذاکرات ان مذاکرات سے بہت مختلف ہوتے ہیں جو کسی ایک لین دین کو "جیتنے" پر مرکوز کرتے ہیں۔ٹرسٹ پر مبنی گفت و شنید گاہک/بیچنے والے کے تعلقات کو سپورٹ کرنے، معلومات کا اشتراک کرنے اور مستقبل میں کئی بار ہونے والے لین دین کا تصور کرنے کے بارے میں ہے۔اس کا مطلب ہے کہ کبھی بھی اپنے گفت و شنید کے ساتھی کو گمراہ نہ کریں اور قیمتوں کا تعین کرنے کی اچھی پالیسی رکھیں۔

نو رویے جو اعتماد کو روکتے ہیں۔

یہاں نو رویے ہیں جو اعتماد کو روکتے ہیں:

• اعتماد سے ڈرنا۔
• یہ ماننا کہ گاہکوں کا مطلب ہے کہ وہ کیا کہتے ہیں۔
• "مجھ پر بھروسہ کرو" کہنے کا لالچ۔
• یقین رکھتے ہوئے آپ کو شاندار نظر آنا ہوگا۔
• یقین ہے کہ ایک عظیم ٹریک ریکارڈ خود کو فروخت کرتا ہے.
• عمل اور ترغیبات کے لحاظ سے اعتماد کو دیکھنا۔
• یہ ماننا کہ لیڈز نایاب ہیں۔
• سسٹم پر یقین کرنا مجھے اجازت نہیں دے گا۔
• جذبہ کی کمی۔

اعتماد کی تخلیق کے پانچ مراحل

یہاں پانچ اقدامات ہیں جو آپ کو اعتماد پیدا کرنے میں مدد کر سکتے ہیں:

1. اپنے گاہک کی قدر کو سمجھیں۔.اگر گاہک آپ پر بھروسہ کرتے ہیں، تو وہ آپ کو اپنی ضروریات اور توقعات بتائیں گے۔اگر آپ ان سے بات کر سکتے ہیں کہ وہ کیا چاہتے ہیں، تو وہ آپ کا حل سن سکتے ہیں۔
2. سنو.سیلز لوگ جو بات کرنے سے زیادہ سنتے ہیں ان کے گاہکوں کے ساتھ اعتماد پیدا کرنے کا زیادہ امکان ہوتا ہے۔سوالات پوچھنا ایک اچھا خیال ہے، پھر خاموش رہنے کی کوشش کریں اور کچھ بھی کہنے سے پہلے صارفین کو ان کی پوری بات بتانے دیں۔درستگی کی تصدیق اور غلط فہمیوں کو روکنے کے لیے آپ نے جو سنا ہے اسے دہرائیں۔
3. فریم.اپنے گاہکوں کے ساتھ ایک مسئلہ بیان تیار کریں.ٹرسٹ پر مبنی سیلز لوگ سمجھتے ہیں کہ مسائل کبھی دور نہیں ہوتے۔وہ کسٹمر کے مسائل کی توقع، سمجھنے اور حل کرنے میں ماہر بننے کی کوشش کرتے ہیں۔
4. تصور کرنا.ایک ایسے مستقبل کا تصور کریں جس میں آپ گاہک کے مسائل حل کریں اور طویل مدتی تعلقات قائم کریں۔کسٹمر کی وفاداری کی کلید صرف یہ نہیں ہے کہ آپ کیا فراہم کرتے ہیں، بلکہ یہ ہے کہ آپ کس طرح سروس فراہم کرتے ہیں اور اس کی حمایت کرتے ہیں۔آپ کی طرف سے ایک پرچی - ایک ٹوٹا ہوا وعدہ، ایک جھوٹا دعوی یا اعتماد کی خلاف ورزی طویل مدتی تعلقات کی کسی بھی امید کو ختم کر سکتی ہے۔
5. کارروائی کے لیے تیار رہیں۔ٹرسٹ پر مبنی سیلز لوگ کارروائی کرنے کے لیے تیار ہیں۔وہ اس بات پر توجہ مرکوز کرتے ہیں کہ وہ کیا حاصل کرنا چاہتے ہیں اور ترجیحات قائم کرنا چاہتے ہیں، اور وہ جانتے ہیں کہ آگے بڑھتے رہنے کے لیے انہیں کیا کرنا ہے۔ان کے منصوبے غیرمتوقع ہونے کی اجازت دینے کے لیے کافی لچکدار ہیں، لیکن ان کے ذہن میں ہمیشہ ایک مخصوص منزل ہوتی ہے۔اہداف انہیں مقصد فراہم کرتے ہیں اور انہیں متحرک رہنے دیتے ہیں، کیونکہ وہ جانتے ہیں کہ کوشش کے بغیر کبھی بھی کوئی فائدہ مند حاصل نہیں ہوتا۔

وسیلہ: انٹرنیٹ سے اخذ کردہ