کبھی سینڈوچ کا آرڈر دیا کیونکہ آپ کے دوست یا شریک حیات نے کیا تھا، اور یہ صرف اچھا لگا؟یہ سادہ عمل بہترین سبق ہو سکتا ہے جو آپ نے کبھی حاصل کیا ہے کہ گاہک کیوں خریدتے ہیں — اور آپ انہیں مزید خریدنے کے لیے کیسے حاصل کر سکتے ہیں۔
کمپنیاں سروے میں ڈالر اور وسائل ڈوبتی ہیں، ڈیٹا اکٹھا کرتی ہیں اور ان سب کا تجزیہ کرتی ہیں۔وہ ہر ٹچ پوائنٹ کی پیمائش کرتے ہیں اور گاہکوں سے پوچھتے ہیں کہ وہ تقریباً ہر لین دین کے بعد کیا سوچتے ہیں۔
پھر بھی، زیادہ تر کمپنیاں کسی بھی گاہک کے خریدنے کے فیصلے پر واحد سب سے اہم اثر کو نظر انداز کرتی ہیں: یہ دیکھنا کہ دوسرے گاہک اصل میں کیا کرتے ہیں۔
ہم نے طویل عرصے سے صارفین اور ان کے فیصلوں پر منہ کے الفاظ، جائزوں اور سوشل میڈیا کے اثر کے بارے میں بات کی ہے۔لیکن دوسرے لوگوں کو - اجنبیوں اور دوستوں کو یکساں طور پر - کسی پروڈکٹ کا استعمال اور پسند کرنا خریدنے کے فیصلوں پر بہت زیادہ اثر ڈالتا ہے۔
دیکھیں، پھر خریدیں۔
ہارورڈ بزنس ریویو کے محققین اس احساس میں ٹھوکر کھا گئے: گاہک عام طور پر دوسرے صارفین کو خریدنے کے فیصلے کرنے سے پہلے ان کا مشاہدہ کرتے ہیں۔وہ جو دیکھتے ہیں وہ کسی پروڈکٹ، سروس یا کمپنی کے بارے میں ان کے خیالات کو تشکیل دینے میں بہت اہم ہے۔درحقیقت، "ہم مرتبہ مشاہدہ" کا صارفین کے فیصلوں پر اتنا ہی اثر پڑتا ہے جتنا کہ کمپنیوں کے اشتہارات پر - جس پر یقیناً بہت زیادہ لاگت آتی ہے۔
گاہک ہم مرتبہ کے اثر و رسوخ کے لیے اتنے حساس کیوں ہیں؟کچھ محققین کا کہنا ہے کہ اس کی وجہ یہ ہے کہ ہم سست ہیں۔ہر روز بہت سے فیصلے کرنے کے ساتھ، یہ سمجھنا آسان ہے کہ اگر دوسرے لوگ کوئی پروڈکٹ استعمال کر رہے ہیں تو یہ کافی اچھا ہے۔وہ سوچ سکتے ہیں، "تحقیق یا خریداری کے ذریعے خود ہی کیوں اس کا پتہ لگانے کی کوشش کریں مجھے افسوس ہوگا۔
آپ کے لیے 4 حکمت عملی
کمپنیاں سستی کے اس احساس سے فائدہ اٹھا سکتی ہیں۔ہم مرتبہ کے مشاہدے کی بنیاد پر خریداروں کو متاثر کرنے کے چار طریقے یہ ہیں:
- گروپ کے بارے میں سوچیں، نہ صرف شخص۔صرف ایک شخص کو ایک پروڈکٹ بیچنے پر توجہ نہ دیں۔اپنی مارکیٹنگ، سیلز اور کسٹمر سروس کے اقدامات میں، صارفین کو اس بارے میں آئیڈیاز دیں کہ وہ آپ کی پروڈکٹ کا اشتراک کیسے کر سکتے ہیں۔گروپ ڈسکاؤنٹ پیش کریں یا گاہکوں کو نمونے دیں تاکہ دوسروں کو منتقل کریں۔ایک مثال: کوکا کولا نے پچھلے کچھ سالوں میں اپنی مرضی کے مطابق کین کو "دوست"، "ایک سپر اسٹار،" "ماں" اور درجنوں حقیقی ناموں کو منتقل کرنے کی حوصلہ افزائی کی۔
- مصنوعات کو نمایاں کریں۔آپ کے پروڈکٹ ڈیزائنرز اس پر عمل کر سکتے ہیں۔اس کے بارے میں سوچیں کہ جب پروڈکٹ استعمال ہو رہی ہو تو کیسا دکھتا ہے، نہ کہ صرف اس وقت جب اسے خریدا جاتا ہے۔مثال کے طور پر، ایپل کے آئی پوڈ میں خصوصیت والے سفید ائرفون تھے - نظر آنے والے اور منفرد تھے یہاں تک کہ جب آئی پوڈ اب نہیں تھا۔
- صارفین کو غیر واضح طور پر دیکھنے دیں۔محققین نے پایا ہے کہ صرف کسی ویب سائٹ پر کسی پروڈکٹ کے خریداروں کی تعداد کو شامل کرنے سے فروخت میں اضافہ ہوتا ہے اور اس کی قیمت صارفین ادا کریں گے۔قصے کے طور پر، ہوٹل کے زائرین کے اپنے تولیوں کو دوبارہ استعمال کرنے کا زیادہ امکان ہوتا ہے اگر انہیں اعدادوشمار دیے جائیں کہ کتنے دوسرے ہوٹل میں دوبارہ استعمال کرتے ہیں۔
- اسے باہر رکھو۔آگے بڑھیں اور اپنی مصنوعات کا استعمال کرتے ہوئے لوگوں کو لگائیں۔یہ کام کرتا ہے: جب ہانگ کانگ کی ایک ٹیکنالوجی کمپنی، ہچیسن نے ایک موبائل پروڈکٹ لانچ کیا، تو اس نے شام کے سفر کے دوران نوجوانوں کو ٹرین اسٹیشنوں پر بھیجا تاکہ وہ اپنے ہینڈ سیٹ کو آنکھیں پکڑ سکیں۔اس نے ابتدائی فروخت کو بڑھانے میں مدد کی۔
وسیلہ: انٹرنیٹ سے اخذ کردہ
پوسٹ ٹائم: مئی 23-2022
