صحیح پیغام کے ساتھ کولڈ کالز کھولنا امکان کی کلید ہے۔

微信截图_20220414132708

کسی بھی سیلز پرسن سے پوچھیں کہ وہ بیچنے کا کون سا حصہ سب سے زیادہ ناپسند کرتے ہیں، اور شاید یہ ان کا جواب ہوگا: کولڈ کالنگ۔

اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا ہے کہ وہ مشاورتی اور گاہک پر مرکوز ہونے کے لیے کتنے ہی قابل تربیت یافتہ ہیں، کچھ سیلز لوگ کولڈ کالز کے لیے قابل قبول امکانات کی پائپ لائن بنانے کی مخالفت کرتے ہیں۔لیکن یہ اب بھی فروخت کی توقع کا ایک اہم حصہ ہے۔

کولڈ کالنگ اتنی ناپسندیدہ کیوں ہے؟

سیلز والوں کو کولڈ کالنگ کو ناپسند کرنے کی اہم وجوہات یہ ہیں:

  • کنٹرول کا فقدان۔فروخت کے عمل میں کہیں بھی ایک اوسط سیلزپرسن کو اپنی سرد مہری کی کوششوں کے مقابلے میں کنٹرول کے احساس سے کم تجربہ نہیں ہوتا ہے۔
  • حملہ آور ہونے کا خوف۔وہ غلط پیغام بھیجتے ہیں کیونکہ وہ نہیں جانتے کہ اشتعال انگیز، سندی افتتاح کیسے بنایا جائے۔
  • سردی کو غلط امکانات کہتے ہیں۔کچھ فروخت کنندگان کے لیے، کولڈ کال پائپ لائن بنانے کا مطلب کمپنیوں اور/یا امکانات کی فہرست کو جمع کرنے سے کچھ زیادہ ہے جو صحیح آبادیاتی لحاظ سے فٹ ہیں۔وہ ان امکانات پر توجہ مرکوز کرنے کی کوشش کرتے ہیں جو ان کی فروخت کردہ مصنوعات یا خدمات کے لیے مارکیٹ میں ہیں۔ایک لحاظ سے، وہ گھاس کے اسٹیک اپروچ میں سوئی استعمال کر رہے ہیں۔

کیا سرد کال کرنے والی تحقیق سے پتہ چلتا ہے۔

ہتھویٹ کی* تحقیق ثابت کرتی ہے کہ کولڈ کالنگ کے لیے اچھے امیدوار مانے جانے سے پہلے امکانات کو تین شرائط میں سے ایک کو پورا کرنا چاہیے:

  1. امکان ایسی صورت حال کے بارے میں عجلت کا مظاہرہ کرتا ہے جسے سیلز پرسن حل کر سکتا ہے۔
  2. امکان عدم اطمینان کا اظہار کرتا ہے یا اس پر توجہ دینے کی ضرورت کی وضاحت کرتا ہے۔
  3. امکان ظاہر کرتا ہے کہ بیچنے والے کے پاس عدم اطمینان کو دور کرنے یا ضرورت کو پورا کرنے کے لیے کچھ ہو سکتا ہے۔

قدر کے ساتھ شروع کریں۔

عظیم پراسپیکٹر ایک پیغام تیار کرتے ہیں جس کی جڑیں قدر پیدا کرنے کے دو طریقوں میں سے ایک میں ہیں:

  1. ایک غیر تسلیم شدہ مسئلہ کو کھولیں۔گاہکوں کو ان کے مسائل، مسائل اور مواقع کو نئے اور/یا مختلف طریقوں سے سمجھنے میں مدد کریں۔
  2. ایک غیر متوقع حل پیش کریں۔صارفین کو اس سے بہتر حل تک پہنچنے میں مدد کریں کہ وہ اپنی جیت پر پہنچے ہوں گے۔

ایک اچھا افتتاحی پیغام تیار کریں۔

ایک اچھا افتتاحی پیغام یہ ظاہر کرتا ہے کہ سیلز پرسن کا امکان کے کاروبار کے بارے میں کسی چیز پر دلچسپ نقطہ نظر ہو سکتا ہے۔

یہاں ایک اچھا امکانی پیغام تیار کرنے کے لیے چھ تجاویز ہیں:

  • اشتعال انگیز بمقابلہ معلوماتی بنیں۔کیا آپ نے کبھی غور کیا ہے کہ فلم کے ٹریلرز کیسے ڈیزائن کیے جاتے ہیں؟جو کچھ آپ پیش نظارہ میں دیکھتے ہیں وہ ہچکچاہٹ کے لیے کافی ہے۔خوفناک فلموں کے اکثر دلچسپ ٹریلر ہوتے ہیں۔سیلز والوں کو تحریری یا بولا ہوا پیغام بناتے وقت اسے ذہن میں رکھنا چاہیے۔خیال دلچسپی کو بھڑکانا ہے، لیکچر دینا یا اطلاع دینا نہیں۔امکانی پیغام کو فروخت کرنا عام طور پر اچھا خیال نہیں ہے۔کامیاب امکانات کا مطلب صرف یہ ہے کہ ممکنہ فروخت کے موقع کے ساتھ ایک جائز مکالمہ شروع ہو گیا ہے۔
  • ہضم ہونا۔خواہ امکانی ذریعہ آواز ہو یا تحریری لفظ، یہ ضروری ہے کہ پیغام مختصر ہو، نقطے تک اور لمحوں میں امکان کے ذریعے ہضم ہو جائے۔اگر پیغام بہت گھنا ہے یا اسے پڑھنے یا سمجھنے میں زیادہ وقت لگتا ہے، تو ہوشیار ترین پیغام بھی سنا نہیں جائے گا۔
  • قدر پیدا کریں۔یہ ایک اچھا خیال ہے کہ دو شعبوں میں سے کسی ایک کو منتخب کریں (یعنی، غیر تسلیم شدہ مسئلہ یا غیر متوقع حل کو ممکنہ پیغام کے موضوع کے طور پر۔
  • تعلق قائم کریں۔مطالعات سے پتہ چلتا ہے کہ کولڈ کال کو کامیابی کے ساتھ کھولنے کا انحصار 65٪ آپ کے امکان کے ساتھ قائم کردہ تعلقات پر اور صرف 35٪ آپ کی مصنوعات یا خدمات پر ہے۔جب تک آپ امکان کی توجہ جلدی حاصل نہیں کرتے، بہترین پروڈکٹ یا سروس کا نتیجہ فروخت نہیں ہوگا۔
  • واضح اہداف طے کریں۔جب آپ یہ ظاہر کرتے ہیں کہ آپ اس کے مسائل اور اہداف کو سمجھتے ہیں، اور ان کو پورا کرنے میں مدد کرنے کی صلاحیت رکھتے ہیں تو آپ اپنے امکان کے لیے انمول بن جاتے ہیں۔یہ آپ کا کام ہے کہ آپ اپنے پروڈکٹ یا سروس کے متعلقہ فوائد کی نشاندہی کریں، اور اس سے امکانات کو مسائل کو حل کرنے میں کس طرح مدد ملے گی۔
  • اپنے حریفوں کی پیشکش کے تمام پہلوؤں کا تجزیہ کریں۔امکان موجودہ فراہم کنندہ سے کتنا مطمئن نظر آتا ہے؟یہ نقطہ نظر طاقتوں اور کمزوریوں کے زیادہ معروضی پیمانہ تک پہنچنے میں کارآمد ثابت ہو سکتا ہے، بجائے اس کے کہ سادہ، پوائنٹ بہ پوائنٹ موازنہ پر انحصار کیا جائے۔امکان کے موجودہ سپلائر کے مقاصد اور حکمت عملی کو سمجھیں۔صرف اس بارے میں سوچنا کافی نہیں ہے کہ کسی امکان کو کس طرح گاہک میں تبدیل کیا جائے۔آپ کو موجودہ سپلائر کے ساتھ جنگ ​​جیتنے کے بارے میں بھی سوچنا ہوگا۔

استقامت اہم ہے۔

ثابت قدم رہنے کی صلاحیت کو فروغ دینا کولڈ کالنگ کا سب سے اہم عنصر ہے۔ایک بار جب آپ مسائل کی نشاندہی کر لیتے ہیں، تو استقامت اور عزم کے ساتھ اپنے حل کو واپس کریں۔

ناکامی کے امکان پر بھی غور نہ کریں۔آپ کی برقرار رہنے کی صلاحیت وہی ہے جو کولڈ کالنگ میں سب سے مشکل رکاوٹوں پر قابو پانے میں لیتی ہے۔مطالعات سے پتہ چلتا ہے کہ آپ جتنی دیر تک ٹھنڈے کال کے ساتھ رہیں گے آپ کے کامیاب ہونے کے امکانات اتنے ہی زیادہ ہوں گے۔

 

وسیلہ: انٹرنیٹ سے اخذ کردہ


پوسٹ ٹائم: اپریل 15-2022

اپنا پیغام ہمیں بھیجیں:

اپنا پیغام یہاں لکھیں اور ہمیں بھیجیں۔