اس سے پہلے کہ آپ کو امکانات سے ملنے کا موقع ملے، آپ ان کے فیصلہ سازی کے عمل کو سمجھنا چاہتے ہیں۔محققین نے پایا کہ وہ چار الگ الگ مراحل سے گزرتے ہیں، اور اگر آپ ان کے ساتھ اس ٹریک پر قائم رہ سکتے ہیں، تو آپ امکانات کو گاہکوں میں تبدیل کر دیں گے۔

1. وہ ضروریات کو پہچانتے ہیں۔اگر امکانات کو ضرورت نظر نہیں آتی ہے، تو وہ تبدیلی کی لاگت یا پریشانی کا جواز پیش نہیں کر سکتے۔سیلز لوگ کسی مسئلے اور ضرورت کو پہچاننے میں امکانات کی مدد کرنے پر توجہ مرکوز کرنا چاہتے ہیں۔ذیل میں ہمارے "طاقت کے سوالات" کے سیکشن میں سوالات جیسے سوالات مدد کریں گے۔
2. وہ بے چین ہو جاتے ہیں۔ایک بار جب امکانات اس مسئلے کو پہچان لیتے ہیں، تو وہ اس کے بارے میں فکر مند ہو جاتے ہیں – اور ہو سکتا ہے کہ فیصلے کرنے کو ملتوی کر دیں اور/یا بے بنیاد مسائل کے بارے میں فکر کریں۔اس وقت سیلز پروفیشنلز دو چیزوں سے بچنا چاہتے ہیں: اپنے خدشات کو کم کرنا اور خریدنے کے لیے دباؤ ڈالنا۔اس کے بجائے، حل کی قدر پر توجہ دیں۔
3. وہ تشخیص کرتے ہیں۔اب جب کہ امکانات ضرورت دیکھتے ہیں اور فکر مند ہیں، وہ آپشنز کو دیکھنا چاہتے ہیں - جو مقابلہ ہو سکتا ہے۔یہ تب ہوتا ہے جب سیلز پروفیشنلز امکانات کے معیار کا دوبارہ جائزہ لینا چاہتے ہیں اور یہ ظاہر کرنا چاہتے ہیں کہ ان کے پاس ایسا حل ہے جو اس کے مطابق ہو۔
4. وہ فیصلہ کرتے ہیں۔اس کا مطلب یہ نہیں کہ فروخت ختم ہو گئی ہے۔امکانات جو گاہک ہیں اب بھی امکانات کی طرح فیصلہ کرتے ہیں۔صارفین معیار، سروس اور قدر کا جائزہ لیتے رہتے ہیں، اس لیے سیلز کے پیشہ ور افراد کو فروخت کے بعد بھی امکانات کی خوشی کی نگرانی کرنے کی ضرورت ہے۔

مسترد ہونے کی توقع کی ایک مشکل حقیقت ہے۔اس سے کوئی گریز نہیں ہے۔صرف اسے کم سے کم کرنا ہے۔

اسے کم سے کم رکھنے کے لیے:

• ہر امکان کو اہل بنائیں۔اگر آپ امکانات کی ممکنہ ضروریات کو ہم آہنگ نہیں کرتے ہیں اور جو کچھ آپ کو پیش کرنا ہے اس کے فوائد اور اقدار کے ساتھ چاہتے ہیں تو آپ مسترد ہونے کو فروغ دیتے ہیں۔
• تیار کریں۔ونگ کالز نہ کریں۔کبھی۔ان کے کاروبار، ضروریات اور چیلنجوں کو سمجھ کر ان امکانات کو دکھائیں جن کی آپ ان میں دلچسپی رکھتے ہیں۔
• اپنا ٹائمنگ چیک کریں۔توقع شروع کرنے سے پہلے تنظیم کی نبض چیک کریں۔کیا کوئی معروف بحران ہے؟کیا یہ ان کا سال کا مصروف ترین وقت ہے؟اگر آپ کو اندر جانے میں کوئی نقصان ہو تو آگے نہ دبائیں۔
• مسائل جانیں۔حل پیش نہ کریں جب تک کہ آپ مسائل کو صحیح معنوں میں سمجھنے کے لیے کافی سوالات نہ پوچھ لیں۔اگر آپ ایسے مسائل کا حل تجویز کرتے ہیں جو موجود نہیں ہیں، تو آپ کو فوری طور پر مسترد کر دیا جائے گا۔

وسیلہ: انٹرنیٹ سے اخذ کردہ