یہ معلوم کرنے کے 4 طریقے کہ آپ کے گاہک کیا چاہتے ہیں۔

صارف

 

کچھ کاروبار اپنی فروخت کی کوششوں کی بنیاد اندازے اور وجدان پر رکھتے ہیں۔لیکن جو لوگ سب سے زیادہ کامیاب ہوتے ہیں وہ صارفین کے بارے میں گہرائی سے معلومات حاصل کرتے ہیں اور صارفین کی ضروریات اور اہداف کو پورا کرنے کے لیے اپنی فروخت کی کوششوں کو تیار کرتے ہیں۔

ان کی ضروریات کو سمجھنا

یہ سمجھنا کہ کن امکانات کی ضرورت ہے، یہ دریافت کرنا کہ وہ کیا چاہتے ہیں اور ان کے خوف سے بچنے میں ان کی مدد کرنا آپ کے اختتامی تناسب کو بڑھا سکتا ہے۔ایک تحقیق سے پتا چلا ہے کہ جو سیلز لوگ خریدار کی ضروریات اور خواہشات کے مطابق فروخت کرتے ہیں ان میں فروخت بند ہونے کا امکان تین گنا زیادہ ہوتا ہے۔

فروخت سے اندازہ لگانے کا بہترین طریقہ یہ ہے کہ صارفین سے صحیح سوالات پوچھیں اور ان کے جوابات کو غور سے سنیں۔خریداروں کو ان کی سمجھ میں آنے والی زبان میں واضح طور پر بیان کردہ معلومات دینا، جب اور کہاں انہیں اس کی ضرورت ہوتی ہے تو یہ ایک اچھے سیلز پرسن کا کردار ہے۔

خریدار شخصیات کی تعمیر

خریدار کی شخصیت کی پروفائلز بنانے کا ایک مؤثر طریقہ ان صارفین کا انٹرویو کرنا ہے جنہوں نے آپ کا پروڈکٹ یا سروس خریدی ہے۔آپ کے انٹرویو کا مقصد فیصلہ سازی کی کہانی کو شروع سے آخر تک ٹریس کرنا ہے۔اس واقعہ یا مسئلے کے بارے میں سوالات کے ساتھ شروع کریں جس نے صارف کو حل تلاش کرنے کی ترغیب دی۔

یہ جاننا کہ کس چیز نے حل تلاش کرنا ضروری بنا دیا ہے، یہ آپ کی مستقبل کی متوقع کوششوں میں قیمتی ثابت ہوگا۔یہ جاننے کی کوشش کریں کہ تشخیص اور فیصلہ سازی کے عمل میں کس نے حصہ لیا۔ان کے فیصلے کے ارد گرد کے رویے مفید بصیرت کو ظاہر کر سکتے ہیں اور نئے امکانات سے نمٹنے کے دوران قیمتی ثابت ہوسکتے ہیں.

خریداروں سے گریز نہ کریں۔

ان خریداروں سے پرہیز نہ کریں جنہوں نے آپ کی بجائے آپ کے مدمقابل کو منتخب کیا ہے۔وہ قیمتی ڈیٹا فراہم کرتے ہیں جہاں آپ کا حل مقابلے کے لحاظ سے کم رہا۔ممکنہ طور پر جنہوں نے آپ کی تجویز کو مسترد کیا ہے وہ آپ کو اس کی وجہ بتانے کے بارے میں واضح ہو سکتے ہیں۔

خاص طور پر توجہ دیں اگر امکان یہ کہتا ہے کہ آپ کو مسترد کر دیا گیا تھا کیونکہ آپ کا پروڈکٹ یا سروس بہت مہنگی تھی۔کیا آپ کے "بہت مہنگے" حل میں ایسی خصوصیات ہیں جو مدمقابل نے پیش نہیں کی تھیں؟یا کیا آپ کی پیشکش میں مطلوبہ امکانات کی کمی تھی؟

وہ کیوں خریدتے ہیں۔

گاہک توقع کی بنیاد پر خریدتے ہیں — جو انہیں یقین ہے کہ آپ کا پروڈکٹ یا سروس ان کے لیے کیا کرے گی۔کسی بھی سیلز کال سے پہلے، اپنے آپ سے پوچھیں کہ آپ اس امکان کے لیے کون سے مسائل حل کر سکتے ہیں۔

مسائل کے حل کے لیے سوچ اور عمل کا طریقہ یہ ہے:

  • ہر مسئلہ کے لیے، ایک غیر مطمئن گاہک ہے۔ایک کاروباری مسئلہ ہمیشہ کسی کے لیے عدم اطمینان کا باعث بنتا ہے۔جب آپ عدم اطمینان دیکھتے ہیں، تو اس کا مطلب ہے کہ آپ کو حل کرنے کے لیے ایک مسئلہ درپیش ہے۔
  • صرف فوری مسئلہ کو حل کرنے سے مطمئن نہ ہوں۔یقینی بنائیں کہ آپ جس مسئلے کو حل کر رہے ہیں اس کے پیچھے کوئی منظم مسئلہ نہیں ہے۔
  • صحیح معلومات کے بغیر کبھی بھی کسی مسئلے کو حل کرنے کی کوشش نہ کریں۔پہلے اپنی معلومات حاصل کریں۔کیا آپ کو جواب معلوم نہیں لگتا؟پھر جائیں اور اپنے اندازے کی تائید کے لیے معلومات تلاش کریں۔
  • گاہک کے مسئلے کو ذاتی طور پر لیں۔طاقتور چیزیں اس وقت ہونے لگتی ہیں جب آپ مسائل کو حل کرنے کی کوشش سے آگے بڑھ جاتے ہیں۔
  • علم کے ذریعے گاہک کو بااختیار بنائیں۔صارفین کو وہ علم دیں جس کی انہیں اپنے مسائل خود حل کرنے کی ضرورت ہے۔اپنے گاہک کے کاروبار میں اپنے آپ کو زیادہ گہرائی سے شامل کرنے سے، آپ ناگزیر بن سکتے ہیں۔

 

انٹرنیٹ سے اخذ کردہ


پوسٹ ٹائم: اکتوبر 13-2021

اپنا پیغام ہمیں بھیجیں:

اپنا پیغام یہاں لکھیں اور ہمیں بھیجیں۔